厚黑學

新商經之“厚道”　守業宜“忍”（1）

李宗吾 中國國際廣播音像出版社

創業難，守業更難。當企業取得了“第一桶金”，接下來就需要創造一種和諧的發展氛圍，積極的心態，良好的信譽，準確的信息，寶貴的經驗，苦干的精神，才能更上一層樓。

　　喚醒謙虛的心情

　　“虛心使人進步”，這句偉人的話現在已成為許多人的座右銘。但說著容易做著難，特別是對于守業的人，平常做什么事，剛開始時都很虛心，但隨著時間的流逝，當事情做的比較得心應手時，立即自鳴得意起來，失去謙虛，別人的忠告也聽不進去了。

　　其他事情如此，經營企業更是如此，有的人剛創業時，服務態度都很好，希望大眾多多惠顧。然而到了某一階段，有了知名度就不再這么熱誠了。這是人之常情�？墒侨绻@時仍然能夠以剛開店時的謙虛來對待顧客，并注意服務，那么生意必然更趨順利。

　　著名企業家松下幸之助由此對廣大企業管理者提出了這樣的忠告：謙虛的心情和當初創業的熱誠，不應該因時間和組織的擴大而消失。

　　松下幸之助曾在本公司創立33周年的紀念會上發表如下講話：“松下電器公司已經創立33年了，我想把今年當做第二次的創業年。目的是要喚醒各位這種謙虛的心情，和當初開店的熱誠。當然，既是做生意，免不了劇烈競爭，也要燃起斗志去爭取業績，但仍不可忘掉謙虛。有了謙虛，才能吸收新知識新理念，從而帶來進步。這是本公司基本的經營理念之一。沒有這個理念，我們也就不可能在同行業中脫穎而出。希望各位在重新開業時，大家共同再來強調這種謙虛的精神�！�

　　那么如何體現公司的謙虛精神呢？松下提出的第一點就是不要使顧客遺憾。他告誡公司職員，要常常檢討自己有沒有好好經營。

　　他指出：“平常在買賣上要注意的事情可能很多，而我覺得下列這一點絕不可忽略。那就是，必須不斷地從各種角度，去檢討自己所經營的商店，到底為顧客貢獻了多少？他們到底喜愛、感謝到哪一種程度？

　　例如，不妨反省和檢討，有沒有好好地經營到一旦不再經營時，顧客會遺憾的地步？只要隨時不斷地這樣檢討，我想一定會時常想到‘我還是考慮得不周到。怎么可以忽略對顧客的這種服務’之類的事�！�

　　為了使顧客滿意，松下電器公司經常主動改變陳列方式，目的是為了引起顧客的注意。但松下指出，如果企業進一步為了使特意光臨的顧客高興、引起好感而多下功夫，那么必定可想到能讓顧客更高興，有更好的陳列方式，從而更快地提高成果。

　　可見，松下對企業的“謙虛”觀念是建立于這樣的一個認識基礎上的，只要每一個人都能徹底地關心顧客、不斷地自我反省及檢討，就會對于自己商店存在的意義產生堅定的信念，不僅能為買賣付出全副精神，而且能夠不斷創新，更能使生意興隆。

　　賠本賺信譽

　　“賠本賺吆喝”是一種表面上虧損的促銷方法，但它在打開產品銷路方面卻能夠起到良好的效果。當然，這種賠本賺吆喝的方法一般來說不適合于知名品牌的促銷，要禁忌使企業形象信用受損。

　　雙歧王飲料已成為許多人所熟悉的保健飲料，其銷售勢頭一直旺盛不衰，但你也許沒有想到，這種飲料打開市場時用的竟是一種賠本賺吆喝的生意經。

　　北京陽光生物技術公司搞出雙歧王活性健康飲品。面對北京市場上幾十種乳酸飲料的競爭，他們不僅有一般性廣告和產品咨詢，還獨出心裁想了一個新招。根據自己產品的特性，他們花錢登廣告征尋1000個拿著醫院體檢單，已讓兒科醫生認可的厭食、瘦弱、體質差的孩子，免費供應這千名兒童一天兩瓶“愛寶雙歧王”。當然，陽光生物技術公司是一家企業，他們的最終目的是打開產品的銷路，但這種賠本賺吆喝的買賣經，卻不失為一種有益的嘗試。

　　如果說雙歧王“賠”的是數以千瓶的飲料做代價，那么，花旗銀行職員“賠”的只是15分鐘的小小耐心，而他們所取得的效果是一樣的。

　　有個陌生的顧客從街上走進美國花旗銀行，要換一張嶄新的100美元鈔票，準備那天下午作為獎品用。這個職員花了15分鐘，打了兩次電話，最后找到了這樣一張鈔票，把它放進一個小盒子里，并遞上一張名片，上面寫著：“謝謝您想到了我們銀行�！蹦俏慌既还忸櫟念櫩陀只貋砹�，并開了一個賬戶。在以后的幾個月中，這個顧客所工作的那個法律事務所在花旗銀行存款25萬美元。

　　由于那個職員無懈可擊的優質服務，使偶然光顧的顧客特意回來開戶存款，這樣的服務魅力恐怕是難以抗拒的吧！

　　零件與機器的關系想必大家都清楚，一般來說，零件便宜而機器昂貴，但擁有零件的目的是為了使用機器，所以，一些聰明的商家就采用白送機器零件這樣一種看似賠本的方法來促銷自己公司的機器，并獲得成功。

　　美國凱特皮納勒公司，是世界性的生產推土機和鏟車的大公司，它在廣告中說：“凡是買了我們產品的人，不管在世界哪一個地方，需要更換零配件，我們保證在48小時內送到你們手中；如果送不到，我們的產品白送你們�！�

　　他們說到做到，有時為了一個價值只有50美元的零件送到邊遠地區，不惜用一架直升飛機，費用竟達2000美元。

　　有時無法按時在48小時內把零件送到用戶手中，就真的按廣告所說，把產品白送給用戶。由于經營信譽高，這家公司歷經50年而生意興旺不衰。

　　隨著商業競爭的日趨激烈，一些消費者也從企業的明賠實賺促銷術中得到不少好處，例如，有位中國留日學生講了這樣一件事，他剛到日本時，用兩萬日元在京都一家商店買了一臺彩電，回去后發現質量有問題，于是給商店打了電話，電話剛掛斷，商店就來人了，確認了質量有問題后，馬上行禮，并說：“請原諒，馬上換一臺�！痹诹闶鄣�，經理隨手一指：“請隨意選一臺，但一定請多關照�！边@位留學生沒有挑價值比原彩電高得過多的，客氣地選了一臺6.3萬日元的彩電。從這件事看，精明的日本商人以四萬多日元的代價，避免了企業聲譽受損，所以賠也是賺。

　　念好“忍”字經

　　大凡一個有抱負、有才華的人，要實現自己的目標，在無所作為的時候，總是能忍受等待的種種煎熬。春秋戰國時期有三位杰出人物，其所作所為就是能忍而成大謀的體現。他們是臥薪嘗膽的勾踐，裝瘋吃苦的孫臏，佯裝死去的范雎。受中國傳統文化影響的華商們大都繼承了中國人特有的“忍”的品格，這一點是西方商人所無法比的。

　　勾踐忍受屈辱的故事，使他成為中國歷史上忍辱發憤的代名詞。作為越國君王，只要利于恢復他已經滅亡的國家，什么屈辱他都能忍受。他心甘情愿地給吳王夫差當奴仆，給生病的吳王嘗大便。這是何等屈辱之事！勾踐似乎毫不考慮，對他來說，惟有成功才是奮斗目標。因此，當他騙得吳王的信任，獲得自由回越國后，仍能一如既往地忍受吳國強加給他與越國的屈辱。他讓自己睡在柴草上，在屋梁上吊一個豬膽，天天不斷地舔嘗，以此深思人生事業的艱難�；侍觳回撚行娜�，不到十年功夫他就報仇雪恨了。

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