公司人物眾生相10

周“銷售”

作者：許鋒（本文經作者授權轉載）

銷售就是把路過的、本來不想買、想到別處買、正好想買的客人拉進店里，把東西賣給他們，越多越好。

這是個重要的崗位。

周經理的崗位就很重要。他不賣茶，賣麥芽。麥芽不能吃，不能現場熬著水喝，不能玩兒，除了做啤酒，連豬飼料都當不得。是做啤酒的一種原料。商品大約分為三種，一種直接面向普通消費者，比如茶葉、糖果、米、面、油、地板磚、安全套等等；一種不直接面向普通消費者，如鋼材、橡膠、石油、槍支等等，麥芽屬于后一種。啤酒好不好，先看泡沫，是否圓潤飽滿，再看色澤，是否清澈透明，再試口感，是否冰爽殺口，再聞氣味，是否麥香四溢，除了水，都和麥芽有關，用澳大利亞的啤酒大麥加工出的麥芽釀造的啤酒，好喝，也貴，普通的啤酒賣兩三元一瓶，它賣七八元，乃至十幾元。麥芽占了啤酒相當大的成本。這是行業規矩，一分錢一分貨。

普通人不買麥芽，啤酒廠買，周經理打交道的對象是啤酒廠的采購，有時采購也說了不算，要副廠長或副總經理定，乃至要一把手直接定。大啤酒廠，老板把權放得多一些，小啤酒廠，老板把權抓得緊一些，都正常。周經理其實不是經理，銷售部有經理，是正兒八經的經理，他這個銷售經理就是業務員，為了開展工作方便，名片上印的，對外是這樣，對內不算數。

周經理工作很主動，有些大啤酒廠很牛，見采購經理（和周經理一樣）都得排隊，別說正兒八經的經理、副總、乃至大老板。小啤酒廠好一些，能見到正兒八經的經理或者主管采購的副總。一個廠打好多次電話，跑好多次，吃好多次閉門羹，坐好多次冷屁股，興許還沒希望。麥芽這個行當也是供大于求呀。

等有了眉目，一次要一千噸，或者一萬噸，那都是不得了的事兒，得給正兒八經的經理匯報，副總也知道了，老板也知道了，這事兒上升到公司層面，公司就出面了。周經理牽線，大家一起吃吃飯，喝喝酒，唱唱歌，趁熱打鐵，把合同簽了，定金收了，這事兒才算落定。

周經理干的是打基礎的活兒�；A打得牢，工作才順風順水。但周經理的工資一直和他的期望值有很大的距離，按他付出的努力、做出的貢獻，一月得八千元該是可以的，現在只有三千多。

又簽了一個大單。他去找董事長，直言不諱，我工資低。董事長問，那你要多少？一萬。周經理想多要一點，董事長壓一點，正好就是自己的期望值。董事長說，你不值一萬，現在就走人。

周經理一愣。

還成為反面教材，董事長在很多場面上講，一個業務員，張口要待遇，讓我給開了，我們的商品面向集團客戶，只有啤酒廠的老板才能拍板，他一個業務員，也就是跑跑腿，牽牽線，大事還得領導定。

有人就嘀咕，既然如此，還要銷售部干什么呢？

周經理擇良木而棲，去了另一家麥芽公司，把多年培養的客戶也都帶走了。

中國人講人情，是好事，在東西都半斤八兩的情況下，熟人、有關系的人，買不買就一句話的事。

董事長聽說后很氣惱，幾次說，這樣的人幸虧我早早開了，否則后患無窮。