23．摸準下屬的心

一個團體、公司或單位匯集了來自五湖四海的人，他們都有著各自不同的目標和目的。同時，由于每個人知識水平和文化層次的不同，他們在工作中的需求也有各自不同的特點。因此，對于一個領導者而言，要用好每一個員工，讓他們每一個人都充分發揮其才能，就必須了解他們各自不同的目標與目的，洞察他們的內心需求，摸清不同的特點，然后采取不同的方式去解決。

一位成功的主管曾說過：“由于我始終采取與一般人不同的觀念來管理公司，所以才有今天的成就。這個觀念，就是捕捉下屬的心理狀態，攻心為上。例如，我們所成長的大環境都強調不要看別人的臉色生活，但我卻總是在注意下屬的臉色及表情。當然這不同于迎合他們，而是為了想掌握他們當天的心理狀況，以便輕易地找出配合他們當天心情的指導方法�！�

可見，一個成功的領導者必須要善于察顏觀色，從下屬的一舉一動中細心推測他們心里在想什么，了解他們的心理狀況，然后再針對他們的實際情況而采取相應的行動，這樣就能達到事半功倍的效果。

如何才能摸清下屬的心呢？除了細心觀察員工的一舉一動、從中看出他的心理狀態之外，還要深入地了解他心理上的弱點和不同的心理需求。

首先要做到“以己之心，換人之心”。在所有的用人謀略中，“攻心為上”是一種最重要、最關鍵的用人謀略。一般來說，要想使用人行為順利地進行，有兩個先決條件是必不可少的：一是領導者愿意使用下屬；另一個就是下屬要愿意接受上級的使用。從企業的角度來說，后者比前者更為重要，而且難度也更大。因為下屬的心態一般都比較復雜，而且每位下屬都不盡相同。因此，對于企業領導者來說，要想成功地使用下屬就必須了解他們的內心世界，在此基礎上進一步征服他們的心，使他們打心眼兒里信你、敬你、服你、愛你，心甘情愿地為你效力。

劉備三顧茅廬，均遭到諸葛亮的怠慢，因為諸葛亮想以此考察劉備有無招賢納士的誠意和虛懷若谷的氣量。當劉備心志專一、謙恭下士的品德深深地打動了諸葛亮的心之后，這位隱居山野的“臥龍”先生，便欣然接受了劉備的邀請，出山助他收復漢室江山。由此可見攻心謀略在用人行為中所起的巨大作用。

而在通常情況下，下屬都有哪些企望和要求呢？根據心理調查資料顯示，下屬對領導者的企望和要求可以劃分為以下四個層次：

(1)追求安全。企望領導者公道正派、光明磊落，不整人，不害人，不落井下石，不嫉賢妒能，不栽贓陷害，當自己偶有過失時，不把自己當“替罪羊”拋出去。應該說，這就是每個下屬對領導者都會提出的起碼的企望和要求，因而屬于最低層次的心理需求。

(2)追求溫暖。企望領導者能關心自己的疾苦，及時幫助自己解決生活上和工作上遇到的各種困難，為自己提供起碼的工作條件和生活條件。有時候，由于受到本地區、本單位財力和物力的限制，自己一時難以解決遇到的一些困難，但只要領導者能夠表示一下關心，下屬就能感到組織上的溫暖了。顯然，這屬于下屬的較低層次的心理需求。

(3)追求信賴。企望領導者能夠充分理解自己、信賴自己，十分放心地讓自己參與各種重要的組織管理活動，把一些比較重要的工作交給自己，經常聽取自己提出的合理化建議，并能夠聽自己說一些“知心話”。顯然，下屬對領導者提出的這些企望和要求并非人人都能得到滿足，它已經屬于較高層次的心理需求了。

(4)追求事業。企望領導者和自己情趣相投、思想一致，能夠為自己獲取事業上的成功提供一切方便條件，甚至企望領導者在必要的時候為自己的盡快成才承擔一定的決策風險。不難看出，這是少數雄心勃勃的下屬對領導者提出的最高層次的心理需求。

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